この記事は、私が学んだ「デールカーネギー」 の 「人を動かす」 を活用し、 私が日々の営業活動でどのように顧客との人間関係を構築していったのかをご紹介し、みなさんの日ごろの悩みの解決につながることを目的にしており、 その第四弾となります。 それではエピソードに入っていきましょう。
※お時間がない方は、 一番下の【そこで皆さんに是非お勧めしたいこと】（まとめ）をご覧ください！少しでもお役に立てると思います。
【今回のキーポイント】
・相手の意見に敬意を払い、 誤りを指摘しない。
・人の美しい心情に呼び掛ける。
【エピソード】
ある日私は、クライアントNへ訪問しました。 目的はクライアントNからの配送物全般を受注するためです。 このクライアントNは、 すでに大半の発送物を他社で利用しており、 自社の利用はごくわずかであることは承知していました。
初めての訪問にもかかわらず、有難いことにお時間を頂くことができ、 担当者nさんに少しお話を伺うことができました。 すると驚くべきことに、 現在利用している他社の料金があまりにも高いことが分かりました。
すぐに担当者nさんに、 当社に切り替えていただければ、 同様のサービスレベルで、 約20%～30%くらいコストが落とせると思う。 詳しい見積と併せてどんなことができるか提案書を作成するので、ぜひ上司の方と話を聞いてほしいとお願いし了解を頂きました。
さて、いよいよ面談の日です。 もう料金面で大幅に勝てるため、 私はある意味安心して訪問し、丁寧に提案内容を説明しました。そして、こんなに安くできるか。今までどんなに高かったんだと、担当者nさんと上司の方が少し怒り気味だったことを覚えています。
さて、無事提案内容の説明を終え、自分の心の中では 「勝った!」 と自信満々で、会社に戻り、上司に報告。 さて 前祝だと飲み連れて行ってもらいました！ところが 信じられないことが発生したのです。
なんと、nさんとその上司は、 現在使っている業者を呼んで、今まで高すぎたのではないかと説明を求めました。すると業者はあっさりと、 単価を半額にしてしまったのです。これではもう私の会社では太刀打ちできません。 そして翌日再び呼ばれました。
その内容は、提案内容の採用ではなく、競合相手が大幅に値下げしてきたため、現状の半値になってしまったことを私に伝えるためでした。(電話でなかったことが良かったのですが!)さて、そこで私は心の中で次のこと決心して臨みました。
① 相手の意見に敬意を払い、 誤りを指摘しない。
② 人の美しい心情に呼び掛ける。
以下、私とnさんの上司との会話です。
自分:良かったですよね！半値なんて凄いじゃないですか。
相手:そうなんだ、これだけ値下げされるとかなりコストも削減できるので。
自分:そうですよね。 私もそのように感じます。
(私の心の中:え～私の提案がなかったらこんなに値下げなんてされなかったじゃないか)
相手:日常の事務も、 変更しないで済むこともあるし 。
自分:確かに弊社に変更しようとすると一部社内事務の変更の煩わしさも発生しますよね。
相手:そうなんだ。 今使っている業者も誠意をもって対応してくれているんだ。
自分:これだけ値下げしてくれるなんて、 確かにそのように感じますね。
(私の心の中:嘘つけ!誠意があるなら最初からんな高い料金吹っ掛けないだろう!)
相手:だから今の業者を継続して使う方向で考えているんだ。
自分:なるほどそうですか。 ご一緒にお仕事ができると大変嬉しく思っていた矢先だったの残念ですが、私が訪問したきっかけで、 御社のコスト削減にこんなにもお役に立てて本当にうれしいです。
自分:私もこの地域で数多くの会社に訪問しておりますが、 これだけ単価が高かった事例もほとんど見たことがありませんでした。 でも本当に良かったです。このまま高い料金で使い続けることなくなったのですから。
そこで、nさんから上司への言葉が決定打となりました。
「私は納得できません。今までこんなに高い料金を支払わせておいて、 他社の営業が来たからって、慌てて値下げするなんて。 今までの高い料金は何だったんですか？そんな業者信用できません。それにここまでAさん（私のこと）が頑張ってくれたんです。 以前の料金よりはかなり安くなっているじゃないですか。」
私の心の中では (nさんありがとう)(；Д；)でした。 どうやら私の誠意と努力は、nさんの心に響いてくれたようです。おかげさまで、再逆転のうえ、 受注することができました。
【そこで皆さんに是非お勧めしたいこと】(まとめ)
相手の意見が自分にとって都合が悪かったとしても敬意を払って聞きましょう。 仮に誤りがあったとしても指摘することは避けます。 なぜならば、 相手が誤りを指摘されても素直に受け入れる可能性の方が少ないからです。
そして、精いっばい努力をしたのなら、相手の美しい心情に呼び掛ける努力をしてみましょう。そうすれば、見た目の利益以上のものをお客さまは感じ取って、 自分を選択してくれる可能性が上がります。
そして、お互いに気持ちよくビジネスが展開できると思います。
皆様の参考になれば幸いです。
コメント