人間関係構築のノウハウ (門前払いを回避する方法)

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人間関係構築

この記事は、私が学んだ 「デールカーネギー」の 「人を動かす」 を活用し、私が日々の営業活動でどんなふうに顧客との人間関係を構築していったのかをご紹介し、みなさんの日ごろの悩みの解決につながることを目的にしており、 これが第七弾となります。
※お時間がない方は、一番下の 【そこで皆さんに是非お勧めしたいこと】をご覧ください!「人間関係構築のノウハウ」をまとめました。少しでもお役に立てると思います。

【今回のキーポイント】
・企業等へ営業のため訪問した際は、 まず(相手目線で) 「訪問目的の説明」をする。

1  セールスパーソンの悩み 「門前払い」
企業などに営業のため訪問活動を行うと思います。 その際に多くのセールスパーソンは、いわゆる「門前払い」 を誰でも経験するのではないでしょうか。 当然私も 「門前払い」 を経験したことがありますが、 私の場合は割合としてはかなり少ないと思っています。


一方で同僚や私の部下などのセールパーソンに聞いてみると、 どうもこの 「門前払い」の割合が、多い人だと50%くらいある方もいたと記憶しています。 もちろん各個人で差が出るところですので、まず自分はどのくらいの割合で 「門前払い」 となっているか感覚的にでもいいので確認しておくことをお勧めします。

2 「門前払い」されるの理由 (アポイントを取らないから)
最大の理由は、基本的に 「アポイントを取らない飛び込み訪問」 となります。 面談のお約束をしていないのですから、 断新られるつまり「門前払い」されても仕方ありません。 しかし、セールスパーソンにとって、 全ての案件でアポイントを取ってから訪問活動というわけには行かないのが現状です。

むしろ、新規開拓の場合では、 その企業の担当者や連絡先(電話番号)も分からず、 まずは飛び込み訪問から始めざるを得ないというバターンが多いと思います。 したがって、 飛び込み訪問もどうしても必要となります。(アポイントを効率的に取る方法はこちら!)

3 「門前払い」される理由(相手の都合を考えず自分の要件を先に言うから)

では、同じ「飛び込み訪問」 でも「門前払い」される場合とされない場合を考えてみたいと思います。 理由は簡単だと思っています。 セールスパーソンが、自分の要件ばかりを言うようだと、基本的には 「今忙しいから」 と言われるでしょう。

逆に相手が忙しくても「このセールスパーソンの話を聞けば、 もしかして儲かるかもしれない?」と思ったら、 話は聞くのではないでしょうか。 この違いが「門前払い」になるかどうかを分けると考えられます。

4  押さえておきたい顧客の心理(相手の立場になって考える重要性)
自分でも、相手がセールスパーソンだとわかったら、 基本的に身構えると思います。 そして、何を売りつけられるだろうか? と当然のごとく考えると思います。 どうでしょうか?ということは、相手も間違いなくそう考えるはずです。

5  解決策(自分の都合ではなく相手の都合で考える)
飛び込み訪問をしたら、 まず最初に相手に対して 「訪問目的の説明」 することを進めします。可能でしたら以下の例を参考に、 自分の言葉で用意しておくと良いと思います。

【お勧めの話法例】
本日私が伺ったのは、 御社の 【販路拡大や○○コスト削減】 (注1)などについて、 弊社として何かお役に立てないかと考え、 お話を伺えればと思ったからです。
実は御社と同様の業種の会社で、 弊社のあるサービスを利用して、販路拡大に成功した事例がございます。お時間を少し頂ければ、 このようなことも情報提供できるかと考えております。ご多忙のところ恐縮ですが、 お時間を何分か頂戴することはできないでしょうか。

注1:新規開拓、利益の拡大、 新商品の開発、 人件費削減、物流費削減など通常どの企業でも関心が高いもので、 かつその企業に合うであろうワードを使います。

【お勧めできない話法例】 (多くのセールスパーソンがやってしまう)
本日私が伺ったのは、 わが社の○○という商品(注2)について、 是非聞いていただきたい
と思ったからです。 業界でもとても安く、 品質も良いので是非使ってもらいたい考えております。かなりお得だと思うので、 お話を聞いてもらえませんか。

注2:もちろんこの商品が画期的で、 価格も品質もダントツで、100%他社に負けなくて、
かつ消費者の方も知っているならこの話法がむしろこれでいいと思います。 ただし、 私はほとんどそんな商品に巡り合ったことはございません。 (私には iPhone くらいでした。)

6 そこで皆さんに是非お勧めしたいこと

訪問した際にまず「訪問目的の説明」 を行ってください。 その際に、 相手にとってどのようなメリットがあるのかを必ず入れます。 そうすれば、 「門前払い」を回避して、 その後の面談につなげる可能性が出てきます。
そして、お互いに気持ちよくビジネスが展開できると思います。
参考になれば幸いです。

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