人間関係構築のノウハウ (誠実な関心を寄せる)

友人関係、会社の同僚との関係、そして顧客との関係。様々な場面で人間関係の構構築が求められます。そして恐らく世の中のほとんどの方が、どう知れば良好な人間関係が築けるのかと、悩み、時には立ち止まってしまうのではないでしょうか。

特に顧客との人間関係の構築は、短時間で速やかに構築できないと、その後の商談に入ることができません。人間関係の構築ができないままに、自社の商品やサービスの説明をしてしまうと、顧客の心はどんどん離れていき、ほとんどの場合成約することは難しいでしょう。

この記事は、私が学んだ「デールカーネギー」の「人を動かす」を活用し、私が日々の営業活動でどのように顧客との人間関係を構築していったのかをご紹介し、みなさんの日ごろの悩みの解決につながることを目的にしております。それでは、エピソードに入っていきましょう。

※お時間がない方は、一番下の【そこで皆さんに是非お勧めしたいこと】（まとめ）をご覧ください!

【今回のキーポイント】
　・誠実な関心を寄せる。
　・相手にしゃべらせる。
　・相手に思いつかせる。

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【エピソード】
ある日私は、クライアントAへ訪問しました。目的はクライアント Aが発行している通販カタログの取扱いを受注するためです。このクライアントAには、今回初めての訪問で、当然のことながら担当者aの方とも初めて面談します。そこで私はまず人間関係の構築のため、心の中で次のこと決心して臨みました。

① 私はこの通販カタログに「誠実に関心を寄せよう」 (事前に隅々まで読んできました。)
② そして、この通販カタログについて「相手に思う存分しゃべってもらおう」。

そして面談が始まります。名刺交換や訪問のお礼などを申し上げて着席した後、次のように切り出しました。

「A社様の通販カタログを拝見しました。とても見やすくて、手に取ったお客さまは、自分の欲しい商品を探しやすいのではと思いました。どのような工夫をされたんでしょうか。差し支えなければお教えください。」

すると担当者aは、自分がこのカタログの構成を担当して、カタログが完成に至るまでのエピソードを楽しいそうに話してくれました。一通り話を伺った後続けてこのような質問をしました。

「12Pに掲載されている商品ですが、これ、かなり珍しいと思ったんです。どこから探してきたんでしょうか。」

すると担当者aは、そこに目をつけてくれたかという表情で、この商品は自分がどんなに苦労して探してきたか、自分が自信をもって進めているイチオシのオススメ商品であることを楽しそうに話してくれました。そして一通り話を伺った後、私は次のようにお伝えしました。

【こちらも参考になります！】

「とても勉強になりました! こんなに苦労してこの通販カタログを作成しているのですね。びっくりしました。(ちょっと時計を見て気づいたように)あ、申し訳ございません。本日30 分だけお時間を頂くお約束でした。お時間が若干過ぎてしまいました。ご多忙のところこれ以上お時間を頂くわけにはいきませんので、本日のところは・・・・」

すると担当者aは、時間はまだ大丈夫だと言ってくれました。そして担当者aの方から、ところでどのような要件だったのか?とお話を頂きました。 (チャンス到来!)

「本日私が訪問したのは、この通販カタログの配送のお手伝いができればと思い、担当者様のお話を伺いにまいりました。」

すると担当者a少し考え込んで、このまま少し待つように言って席を立ちました。さる待つこと5分程度でしょうか。担当者aは一枚の資料を持ってきて、「これは機密資料なので、あなた限りですよ。」と言われて資料の説明を始めました。

なんとこれは、この通販カタログの配送だけでなく、印刷、封入、保管、配送の一連の流れを記した資料で、とてつもなく重要な機密資料でした。

「こんな重要な機密資料をどうして私に？」

と質問すると、担当者aは再び資料の説明を始めて、（資料の中の）「この部分のところについてまだ決まっていない。対応が可能か。」と聞いてきました。そして一言応えました。

「対応可能です。」

　すると、ではその機密資料を持ち帰り、具体的な提案書を作成し、提案に来てください。と言われました。私からは、この機密資料を本社へ報告し、本社マターで検討させでもらう旨了承をいただいた後、今回の面談は終了しました。その後の結果はもちろん成約です。

【そこで皆さんに是非お勧めしたいこと】（まとめ）
相手が担当している仕事に誠実な関心を寄せてください。そして、どんな苦労をしているのか、どんな工夫をしたのかを質問し、相手にしゃべらせてください。そして親身になって聞きましょう。
そうすると、相手との距離が近くなり、相手の方から自分に対して何をするべきかを思いついてくれます。
　そして、お互いに気持ちよくビジネスが展開できると思います。
　参考になれば幸いです。