人間関係構築のノウハウ (相手の関心を見抜いて話題にする)

この記事は、私が学んだ「デールカーネギー」の「人を動かす」を活用し、私が日々の営業活動でどのように顧客との人間関係を構築していったのかをご紹介し、みなさんの日ごろの悩みの解決につながることを目的にしており、その第二弾となります。それではエピソードに入っていきましょう。
※お時間がない方は、一番下の【そこで皆さんに是非お勧めしたいこと】（まとめ）をご覧ください！少しでもお役に立てると思います。

【今回のキーポイント】
・相手の関心を見抜いて話題にする。
・聞き手に回る。

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【エピソード】
ある日私は、クライアントHへ訪問しました。目的はクライアントHからの配送物全般を受注するためです。このクライアントHには、何度か訪問しており、今回h社長との面談のチャンスを頂きました。そこで私は心の中で次のこと決心して臨みました。

① h社長の関心を見抜いて、その話題に専念しよう。
② 自分から仕事の話は一切しない。聞き手に回ろう。

応接室に通されて私は考え込みます。 (h社長の関心事ってなんだろう。事前に調べたけど、イマイチつかめなかった。何を話題にすればいいだろう・・・・)

すると、ふと目に入ったものがありました。なんとそこには、アンモナイトの化石が飾ってあったのです。私はこれだ！と思いました。なぜなら、わざわざ応接室に飾るくらいなのだから、自慢の一品のはずだと。そして面談が始まりまりました。
名刺交換や訪問のお礼などを申し上げて着席した後、次のように切り出しました。

「h社長びっくりしました。私も多くの企業を訪問しましたが、応接室にアンモナイトの化石が飾ってあったのは初めてです。しかし、お待ちしている間見ていましたが、なにかこう時間を感じさせる神秘的な魅力がありますよね。」

すると大変です！とても嬉しかったのでしょうか、h社長のアンモナイトの化石愛がず～～～と語られました。要約しますとh社長は、約1億5千万年前のアンモナイトの化石について、膨大な時間の中変わらず存在し続けるその神秘さに魅力を感じるとのことでした。

そうです。私のコメントの「なにかこう、時間を感じさせる神秘的な魅力」、このワードがさらに心に刺さったようでした。私は嬉しそうに話をするh社長の聞き手に回り、時には相槌をし、時には更に教えを請うかのように質問しました。

だいぶ時間が経過し、 h社長のお話がひとまず終わりました。すると私は、h社長に次のように申し上げました。

「h社長、本当にアンモナイトの化石がお好きなんですね。私もとても勉強になりましたし、神秘的なお話を聞かせて頂き、なにか幸せになりました。今日はありがとうございました！私も化石を部屋に飾ってみようと思います！」

するとh社長はとても喜んで、アンモナイトの化石を私にプレゼントしてくれました。
(もちろん応接室の凄いものではなく、プレゼント用の小さなものですよ！)
そして最後にh社長から、後は○○に言って契約を進めておいてくれればいいから。

お気づきになりましたか？私は何も自社の商品やサービスの説明をしておりません。
しかしその後事務方の方と打ち合わせをして、見事に受注に成功いたしました。

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