この記事は、私が学んだ 「デールカーネギー」の「人を助かす」 を活用し、 私が日々の営業活動でどのように顧客との人間関係を構築していったのかをご紹介し、 みなさんの日ごろの悩みの解決につながることを目的にしており、 その第五弾となります。 それではエピソードに入っていきましょう。
※お時間がない方は、 一番下の【そこで皆さんに是非お勧めしたいこと】をご覧ください！少しでもお役に立てると思います。
【今回のキーポィント】
・相手の身になる。
【エピソード】
ある日私は、自社の新サービスを販売するよう上司から指示されました。 この新サービスを売らなければなりません。 そこで私は考えました。 この新サービスを求めているお客さまってどんな人だろうと。
そうです。やみくもに飛び込み訪問をしても、 闇夜に鉄砲を放つようなもので、 球が当たるはずもありません。 もう一つ、 この新サービス単体で売り込んだ場合、 自分が買い手(お客さま)の立場だったら、 果たして買うだろうか。 そんなことを考えていました。
周りでは、ターゲットリストを持って、 どんどん飛び込み訪問などをしています。 しかし、なかなか成約した！という声が聞かれません。 どうもあまり良いサービスではないのかもしれません。そうは言ってもこの新サービスを売らなければなりません。 果たしてどうしたものか。そこで私は、この新商品を売るために今一度次の観点で考えてみました。
① この新サービスを使う業種は何だろう(その業種の担当の身になって考える。)
② その新サービスを使おうと思わせるもう一押しの何かはないんだろうか(その業種の担当の身になって考える。)
結果自分が考えたのは、 次のとおりでした。
① 新サービスは商圏が比較的狭いコンビニ、 マッサージ店などに有効と思われる。
② さらにその業種のメインの客層 (高齢者、 若年層など)を確認し、 GIS(地理情報システム)を使って、 新サービスを使うのに最も効果が高いと思われるところの資料として提供する。
③ 新サービスを利用した場合のイメージサンプル (販促方法) を用意し提供する。
【こちらも参考になります！】
以上です。恐らく私が相手の立場だったら、ここまで用意してくれたらこの新サービスを利用するだろうと考えました。 そして実際に訪問してみたところ、マッサージ店から見事成約することが出来ました。 逆にここまでしないと利用してもらえないということです。
本来ならば、企業に訪問した際は、 企業のニーズを伺い、そのニーズに沿った自社サービス、商品を提案する。 (場合によっては一部他社サービスも検討)これが普通です。 ところが会社から「この商品を売れ」 と言われることが意外にあると思います。 その場合は、 逆の工程になりますが、だったらこの商品はどんな人が買ってくれるんだろう。 相手の身になって考えたら、どんなことをしてくれたら買ってくれるんだろうと考えてみることです。
【そこで皆さんに是非お勧めしたいこと】
どのような場面でも一度「相手に身になる」 言い方を変えるならば「相手側の視点で見る」ことを実施してください。 そうすれば、どのようにアプローチすればよいか答えが見えてくると思います。
そして、お互いに気持ちよくビジネスが展開できると思います。
皆様の参考になれば幸いです。
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