この記事は、私が学んだ「デールカーネギー」の「人を動かす」を活用し、私が日々の営業活動でどんなふうに顧客との人間関係を構築していったのかをご紹介し、みなさんの日ごろの悩みの解決につながることを目的にしており、 第六弾でひとまず終了です。 もしニーズがあるようでしたら、ご期待に応えたいと思います。それではエピソードに入っていきましょう。
※お時間がない方は、 一番下の 【そこで皆さんに是非お勧めしたいこと】をご覧ください！少しでもお役に立てると思います。
【今回のキーボイント】
・人間関係が構築されていると、 究極的には信頼だけで受注できる。
【エピソード】
ある日私は、クライアントKへ訪問しました。 目的はクライアント Kに新サービスをご案内し、利用いただくことです。
このクライアントKは、かなりのお得意様でした。 いつものようにアポイントを取得し、 k課長と面談いたしました。
応接室に通されて、 k課長との社交辞令の挨拶も早々に、 早速新サービスのご案内をしました。(もう人間関係の構築はバッチリです。)その時の模様が次のとおり。
自分:k課長。本日は新サービスのご案内に伺いました。
相手:分かりました。 使いましょう。
自分:（・Д・）？まだ説明をしておりませんが・・・
相手:Aさんが案内してくれるサービスなら間違いないでしょう。
自分:ありがとうございます。 しかし、御社のニーズに合わないとなるとご迷惑をお掛けしますので、サービス内容をご案内したほうが良いかと。
相手:Aさんが提案しようとするサービスは、 弊社のニーズに合っていないのですか?
自分:いえ合っていると思います。
相手:なら使いましょう。
という具合でした。 そうです。 すでに絶大なる信頼を勝ち得ているため、 絶対に変なサービスを売りつけたりしないと確信を持っていただいているのでした。
私が学んだ「デールカーネギー」の 「人を動かす」 では、 相手との信頼関係の構築の大切さを事細かく書かれております。 セールスにおいて最も重要なのは、 商品知識でもなく、プレゼンカでもないと思います。もちろんなければいけませんが、最も重要なのは、 人間関係構築力だと私は考えています。
営業担当者は、 商品知識を深めて、商品の説明力を高めようとします。これ自体は確かに正しいことなのです。 問題は、相手が聞く体制が整っていない時、すなわち、顧客との人間関係が構築されていない時に、 自分の都合で無理に説明しようとすることです。
どんなに高い商品知識で、どんなに上手く説明できても、 相手の都合に合わせること、 つまり相手が聞く体制になっていなければ、言い方が悪いですが馬の耳に念仏にしかなりません。
逆に、きちんと人間関係が構築されていれば、少し問題がありますが経験が浅いため、 多少商品知識が足りなくても、説明の仕方がぎこちなくても、相手の聞く体制が出来ているため少なくとも検討のテーブルに乗ることができるのです。
ここまでの信頼を勝ち取るための方法は、第一弾から第五弾のような方法を何度もその場に合わせて使っていくことで、 秘訣はまさに「人を動かす」にもっともっと書いてあります。
【そこで皆さんに是非お勧めしたいこと】
営業の基本はまず人間関係の構築です。 今までお伝えしたことを参考に、 相手との心の距離を近くなるように工夫してください。 そして、 ぜひとも「人を動かす」 を参考にしてください。そうすれば、 あらゆる場面で人間関係構築力があがり、 自分自身信頼を勝ち取ることができる人間になれると思います。
そして、お互いに気持ちよくビジネスが展開できると思います。
皆様の参考になれば幸いです。
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