この記事は、私が学んだ 「デールカーネギー」の「人を動かす」 を活用し、 私が日々の営業活動でどのように顧客との人間関係を構築していったのかをご紹介し、みなさんの日ごろの悩みの解決につながることを目的にしており、 これが第八弾となります。※お時間がない方は、一番下の 【そこで皆さんに是非お勧めしたいこと】 (まとめ) をご覧ください！少しでもお役に立てると思います。
【今回のキーポイント】
・アポイントを効率的に取るために事前に「お手紙」 を送る。
1 セールスパーソンの悩み 「アポイントがなかなか取れない」
世の中のセールスパーソンの悩みの代表例は、 この「アポイントがなかなか取れない」ではないでしょうか。ほとんどの場合、 アポイントは相手に対して直接電話をかけて面談の約束を取り付けることになりますが、どうでしょうか？「うちは間に合ってるよ」、「結構です」(いらないという意味) と断られることが多いのではないでしょうか。
2 「アポイントが取れない」 理由(相手の都合を考えず自分の要件を先に言うから)
第七弾で紹介した「門前払い」 と根本的には同じ理由になります。 セールスパーソンが、自分の要件ばかりを言うようだと、 基本的には「今忙しいから」 と言われるでしょう。 ですから、押さえるポイントは同じです。 「このセールスパーソンの話を聞けば、 もしかして儲かるかもしれない？」 と思ったら、 話を聞いてくれのではないでしょうか。
3 押さえておきたい顧客の心理(相手の立場になって考える重要性)
これは訪問でも電話でもまったく同じだと思います。 自分でも、 相手がセールスパーソンだとわかったら、 基本的に身構えると思います。 そして、 何を売りつけられるだろうか？と当然のごとく考えると思います。どうでしょうか？ということは、 相手も間違いなくそう考えるはずです。
4 解決策(自分の都合ではなく相手の都合で考えたお手紙を事前に送る)
アポイントを取りたい顧客に対して、 まず手紙を送ります。 メルアドが分かるならメールもOKです。 ただし、FAXはやめたほうがいいと思います。 なぜなら、 相手側にコストが発生するため、 心証を悪くすることがあるからです。
※みなさんも長々とFAXを送り付けられて、紙代無駄になった!と腹を立てた経験あり
ませんか?
5 なぜ、お手紙を送ることが有効なのか
お手紙を送ってから事前に一度見てもらった後にアポイントの電話を受けると、セールスパーソンが何を話すか事前に理解しているので、その後の話を受け入れてもらいやすくなる効果が期待できます。
【お勧めのお手紙内容】 (手紙の書き方そのものについては割愛いたします)
・提案したい内容を簡記する。
・提案内容について、顧客に対してどのようなメリットがあるのか。
・手紙の最後に、「後日こちらの担当から再度ご連絡いたします。」 の一文を追加する。
私も試行錯誤しましたが、お手紙の場合は、まず「結論」(何を案内したいのか)を先に伝えて、その直後に「どんなメリットがあるのか」を伝えて、 最後に「後日電話をする」 というこの3つのポイントを押さえたものが効果的だったと思います。こうして、手紙を通じて人間関係を少しずつ構築します。
この「事前にお手紙を送る」 とは、ボクシングでいうとストレートパンチを決めるために、ジャブを放つようなものと例えると分かりやすいかもしれません。 結局、 手間がかかるようですが、お手紙を事前に送ったほうが断然仕事が楽になると思います。 少なくとも私の場合はほとんどの場合そうでした。
6 そこで皆さんに是非お勧めしたいこと
アポイントを効率的に取りたいのならば、 まず事前にお手紙を送りましょう。 相手に事前に要件が伝わるだけでなく、 聞く姿勢が少なからずできます。 そうすれば、アポイントの電話を入れるときには、相手側にスムーズに要件を伝えることができ、 見事にアポイント獲得につながる可能性が高くなります。
そして、お互いに気持ちよくビジネスが展開できると思います。
参考になれば幸いです。
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